Comment se faire financer par les réseaux de business angels ?

10 LECONS POUR LEVER DES FONDS – LECON N°5

Quand il commence à y avoir un peu de traction commerciale : une augmentation du nombre de
vues de votre site, une progression du taux de clics, des commandes, des pré-commandes, ou encore
mieux 2 ou 3 premiers clients, votre startup est au stade qu’on appelle l’amorçage (seed en anglais).

C’est le stade auquel les réseaux de business angels investissent dans les startups.
Les réseaux de business angels investissent parfois plus tôt, lorsqu’il s’agit de startups très
innovantes, qui ont besoin de financer des sommes importantes en recherche & développement
avant de pouvoir arriver au stade de la commercialisation.

Cela reste toutefois une exception. Les réseaux de business angels investissent majoritairement au
stade de l’amorçage et lorsqu’ils investissent en pré-amorçage (pré seed en anglais), c’est le plus
souvent quand la startup a atteint un niveau de maturité équivalent à TRL 7 *, ce qui signifie qu’elle a
déjà un prototype opérationnel.

Point n°1 : Qui sont les business angels ?

Il faut distinguer les business angels qui appartiennent à des réseaux et les business angels qui
investissent à titre privé sans faire partie d’un réseau.
Les business angels qui investissent en dehors de toute structure, le font selon des critères et des
process qui leur sont propres et qui sont différents d’un business angel à un autre. Il n’y a pas
véritablement de règle d’investissement les concernant

Le fonctionnement des réseaux business angels est en revanche relativement normé. Les process de
sélection varient peu d’un réseau à un autre.
Ce que tous les business angels ont en commun, c’est le fait d’investir à titre personnel et individuel,
et, sauf cas particulier, sans passer par un véhicule d’investissement.
Le business angel décide lui-même des projets dans lesquels il souhaite investir et du montant qu’il
investit dans chaque projet. Le rôle des réseaux de business angels, qui, pour la plupart, adoptent
une structure associative, est de mettre en relation leurs membres avec des startups, qu’ils ont
préalablement sélectionnées. Leur rôle s’arrête là. Ils n’interviennent pas dans le processus
d’investissement, qui relève des seuls porteurs de projets de startups et des investisseurs.

Ce qui caractérise les business angels, quels qu’ils soient, c’est aussi le souhait, non seulement de
financer des startups, mais aussi de les accompagner. Après la levée de fonds, est créé un comité
stratégique, dans lequel les investisseurs sont représentés. C’est au travers de leur participation à ce
comité et de diverses actions auprès du dirigeant de la startup, que les business angels vont aider la
startup à se développer.

Point n°2 : Quel montant lever avec des business angels ?

Dans les réseaux, le ticket moyen investi par business angel est d’environ 10 à 15 K€ par projet. Le montant moyen financé par projet varie le plus souvent de 50 K€ à 300 K€. Les business angels qui investissent en dehors des réseaux sont susceptibles d’investir des sommes beaucoup plus élevées que celles-ci.

Afin de couvrir les frais liés au sourcing et à la sélection des projets, les réseaux de business angels
demandent à leurs membres de régler une cotisation annuelle et prélèvent aux startups des
honoraires variables calculés en pourcentage des sommes levées. Le taux de ces honoraires varie
d’un réseau à un autre ; la moyenne est d’environ 5%. Il arrive que les réseaux facturent également
aux startups des frais fixes de petit montant pour couvrir leur frais administratifs.
Compte tenu du montant moyen investi par chaque business angel, il est rare qu’un seul réseau soit
en capacité de fournir l’intégralité des fonds recherchés.

Il vous faudra déposer votre projet dans plusieurs réseaux de business angels pour obtenir la totalité
des fonds dont vous avez besoin.
Pour cette raison, le co-investissement entre réseaux de business angels est la règle. Lorsqu’un
réseau commence l’instruction d’un dossier avant d’autres réseaux, il fait bénéficier les autres
réseaux des résultats de son analyse. Vous n’aurez donc pas à recommencer l’instruction plusieurs
fois. Les représentants des différents réseaux participeront aux mêmes réunions.

Comme il n’y a pas de concurrence entre réseaux, vous pouvez parler très librement à chaque réseau
des discussions en cours avec d’autres réseaux. Le fait d’avoir obtenu des intentions d’investir d’un
réseau sera d’ailleurs un gros atout pour vous ; les autres réseaux s’intéresseront davantage à votre
projet s’il a déjà été validé une première fois.

Point n°3 : Comment trouver le réseau de business angels qui vous convient ?

Les réseaux de business angels sont pour la plupart rattachés à la Fédération France Angels, qui a
pour objet de représenter et promouvoir les réseaux de business angels en France, et de réaliser des
actions de lobbying, notamment fiscal, pour favoriser l’investissement des business angels.
Il y a actuellement une soixantaine de réseaux de business angels rattachés à la Fédération France
Angels.

Il y a toutes sortes de réseaux :
– Des réseaux nationaux, avec ou sans antennes en régions
– Des réseaux régionaux (exemple : Provence Angels)
– Des réseaux généralistes (exemple : BADGE)
– Des réseaux thématiques (exemple : Défense Angels, Impact Business Angels)
– Des réseaux affinitaires (exemple : Femmes Business Angels)

Concernant les réseaux régionaux, certains investissent uniquement dans des projets de leur région,
d’autres en priorité dans des projets régionaux tout en ouvrant à des projets d’autres régions.
Il import de bien choisir le réseau qui vous convient.

Si votre startup est installée en région, il faut aussi voir si vous avez intérêt à pitcher à Paris ou plutôt
dans votre région. Si votre startup est très innovante et besoin de beaucoup de financements, vous
pouvez avoir intérêt à venir pitcher devant un réseau parisien, parce que c’est l’Ile de France qui
regroupe le plus grand nombre de business angels.
Il y a toutefois plus de concurrence à Paris qu’en région.
Si votre startup n’apporte pas une innovation de rupture, vous aurez peut-être davantage intérêt à
pitcher en région, où il y a moins de concurrence, et où vous pourrez acquérir une visibilité régionale
et peut-être trouver des partenaires, des clients, des fournisseurs,… ce qui sera plus difficile à Paris.

Point n°4 : La sélection des projets dans les réseaux de business angels

Le process de sélection des projets dans les réseaux de business angels est relativement long. Il faut
compter généralement au moins 3 à 4 mois entre le moment, où vous déposez le projet sur le site du
réseau et le moment où vous obtenez les fonds.
Il est prudent de démarrer une levée de fonds 6 mois avant la date à laquelle on a besoin des fonds.

La procédure diffère peu d’un réseau à un autre. Les étapes sont les suivantes :

– La Présélection

La première étape consiste à télécharger votre pitch deck sur le site du réseau que vous avez choisi.
Vous pouvez aussi l’envoyer à une personne en charge de la sélection, si vous avez pu récupérer un
mail personnel. Dans la plupart des cas, la personne en question vous demandera tout de même de
télécharger votre projet sur le site du réseau.

Vous arriverez sur une plateforme, généralement commune à plusieurs réseaux, telle que : Gust,
Dealroom, Dealflux, où vous devrez fournir un certain nombre d’informations et où on vous
demandera de déposer outre votre pitch deck, un business plan chiffré

La présélection a pour but de valider principalement :

– La compatibilité de votre projet avec la thèse d’investissement du réseau,
– Le stade d’avancement de votre startup,
– Le caractère innovant de votre offre,
– Le montant de la valorisation et sa cohérence avec le montant de la levée de fonds
envisagée,
– Le timing de la levée de fonds est compatible avec les délais incompressibles de sélection du
projet par le réseau,
– quelques autres critères propres à chaque réseau (par exemple, certains réseaux refusent
d’investir en BSAR).

– La Sélection et la recherche d’instructeurs

Si votre projet satisfait aux critère de la présélection, vous passerez alors au stade de la sélection. La
sélection, qui consiste à approfondir l’analyse, a pour objet de voir si votre projet est intéressant et
peut être présenté aux membres du réseau.

La sélection peut être réalisée par un comité, uniquement à partir des documents que vous aurez
transmis (pitch deck et business plan chiffré). Dans certains réseaux, on vous demandera de venir
pitcher et répondre aux questions du comité de sélection, soit en distanciel, soit en présentiel.

La sélection peut aussi être réalisée par téléphone par un analyste.
Si la sélection est favorable, vous viendrez pitcher devant les membres du réseaux, soit en distanciel,
soit en présentiel.
Le but de ce pitch sera de trouver des membres du réseau suffisamment intéressés par votre projet
pour avoir envie de l’instruire. Si aucun business angel ne veut instruire votre projet, le projet sera
refusé.

– L’Instruction

La phase d’instruction est déterminante. C’est à ce stade qu’une analyse détaillée de votre projet va
être réalisée par un ou deux membres du réseau, et que ce que vous avez dit lors du pitch sera vérifié
et approfondi.

L’objet de l’instruction est de valider l’intérêt d’investir dans votre startup en passant en revue tous
les aspects du projet, notamment :
– le caractère différenciant de l’offre et sa scalabilité,
– le potentiel du marché et les barrières à l’entrée,
– la légitimité de l’équipe, sa vision,
– la pertinence du modèle économique et la cohérence des hypothèses de développement,
– la robustesse de la propriété intellectuelle,
– les possibilités de sortie pour les business angels.

Si tout se passe bien, 3 réunions d’environ 1 heure 30 permettront d’aller au bout du processus
d’instruction. Tout dépendra de vos disponibilités et de celles des instructeurs.
Une durée d’instruction d’un mois – un mois et demi, est quelque chose de courant.

– La Plénière et la recherche d’investisseurs

Si le résultat de l’instruction est favorable, vous reviendrez présenter votre projet à l’ensemble des
membres du réseau, cette fois pour trouver des investisseurs. Cette réunion avec l’ensemble des
membres est parfois appelée réunion plénière.

A l’issue de la plénière, vous saurez combien de business angels souhaitent investir dans votre
startup et pour quel montant. C’est là que commencera la phase de closing.

– Le Closing

La phase de closing est une phase, dont on sous-estime souvent l’importance et la durée. Une fois
que les business angels ont accepté d’investir, il reste beaucoup de choses à régler. La durée de la
phase de closing est d’au moins un mois.

L’accompagnement du porteur de projet par un juriste est indispensable à ce stade.
Du côté des business angels, en cas de co-investissement entre plusieurs réseaux, cette phase est en
principe pilotée par le réseau « leader » qui négocie avec le porteur de projet de la startup, pour le
compte de l’ensemble des réseaux.

La tâche la plus importante consiste à se mettre d’accord sur les clauses du pacte d’actionnaires, qui
inclura notamment des clauses de sortie, diverses clauses d’engagement des business angels et du
porteur de projet et une clause sur les prérogatives du futur comité stratégique, auquel les
investisseurs participeront après la levée de fonds.
Il faut ensuite procéder à diverses opérations fiscales, administratives et juridiques, après lesquelles
les fonds seront versés sur un compte spécifique réservé à l’augmentation de capital, puis, une fois la
levée de fonds terminée, reversés sur le compte de l’entreprise.

*TRL = Technology Readiness Level

L’échelle TRL traduit le niveau de maturité technologique d’un dispositif. C’est une échelle qui est
beaucoup utilisée dans le milieu de l’innovation et sert à définir le stade d’avancement
technologique d’une startup. L’échelle va de TRL1 (des études ont été réalisées sur les propriétés de
base d’une technologie) à TRL9 (la technologie est démontrée, l’offre est commercialisable)

Chantal Corbet
corbetassociés@gmail.com