Quand lever des fonds ?

Introduction : 10 Leçons pour lever des fonds – Leçon N°2

Le financement par levée de fonds est une méthode qui vise à attirer des investisseurs dans le capital de votre entreprise. Ce genre de financement, appelé « dilutif », car il réduit la part de capital que vous possédez, est généralement associé à des financements « non dilutifs » tels que des subventions, des emprunts, etc.

Une levée de fonds contribue au développement de votre entreprise en vous offrant les fonds requis pour accomplir toutes les étapes de votre projet et ainsi accélérer la croissance de votre entreprise.

Dans ce domaine, la question du timing est essentielle.
Une étude récente, réalisée par une société californienne à partir d’un échantillon de 200
entreprises, a montré que le timing était le critère le plus déterminant dans le succès d’un startup, avant le montant des financements, la qualité de l’équipe, le modèle économique et le caractère innovant de l’offre.

Pour mettre tous les atouts de votre côté et vous donner toutes les chances de réussir une levée de fonds, il est important de bien réfléchir à la date la plus propice.
Celle-ci dépend de divers critères, tels que le stade d’avancement de votre projet, l’état de vos
réflexions et votre vision sur le développement de votre entreprise, la durée des process de sélection des investisseurs, votre situation de trésorerie et la situation du marché.

Point n°1 : La maturité du projet

Il faut bien sûr que l’entreprise soit juridiquement créée. Les investisseurs financent la société, pas le dirigeant.
Le site internet doit fonctionner et être à jour, c’est un minimum.
Il n’y a pas de règle intangible en matière de private equity, la science des startups n’est pas une science exacte. Toutefois, les réseaux de business angels et les plateformes de crowdfunding investissent le plus souvent au stade de l’amorçage (qu’on appelle aussi seed).

Certains fonds de capital-risque investissent aussi en seed, voire en preseed, mais la plupart d’entre eux préfèrent intervenir après les réseaux de business angels et les plateformes de crowdfunding,
quand il y a un peu plus de chiffre d’affaires (si possible environ 500 00 euros de chiffre d’affaires annuel).
Si vous n’avez pas encore atteint le stade de l’amorçage, vous aurez davantage de difficultés à
intéresser les investisseurs.

Il n’y a pas de définition exacte de l’amorçage. Idéalement, vous avez déjà quelques clients. A défaut vous avez des commandes en portefeuille, ou des précommandes, par exemple sur un site de crowdfunding en dons.

Au minimum, vous avez un prototype opérationnel, une preuve de concept,…
A défaut de chiffre d’affaires, la traction peut aussi se prouver par un taux de clics ou de visites en forte progression sur une plateforme en ligne, même si l’offre reste freemium.
Le seul cas qui peut justifier un investissement avant le stade TRL6 – TRL7 (= prototype fonctionnel ou opérationnel) est celui des startups deeptech qui ont besoin de financer des montants importants de frais de recherche & développement. Dans ce cas, les investisseurs considèrent qu’il est normal que la startup ait besoin de fonds, avant d’arriver au stade de l’amorçage, et acceptent de financer avant ce stade.

Point n°2 : La vision du fondateur

Le fondateur de la startup doit aussi se préparer à la levée de fonds, ce qui implique :

• D’avoir une vision à long terme suffisamment claire et d’être capable de la partager,
• D’avoir défini une stratégie et des plans d’action pour atteindre vos objectifs, avec un
  roadmap sur les prochaines années
• D’avoir évalué le montant des fonds à rechercher et pouvoir expliquer de façon
  convaincante et argumentée l’usage qui sera fait de ces fonds.

Attention, les investisseurs financent uniquement les dépenses qui contribuent au
développement du projet. Le but de la levée de fonds n’est pas de payer les dépenses
courantes, mais de booster la croissance de l’entreprise. Les investisseurs financent : les frais
de recherche et développement, les dépenses de commercial et de marketing, la
communication,… pas votre salaire. Les dépenses courantes sont censées être payées par le fonds de roulement.

• D’avoir défini la valorisation de la startup et d’être capable de l’expliquer. Cette valorisation servira de base à l’opération de levée de fonds et déterminera la part du capital que les investisseurs prendront.
• D’avoir une documentation financière attractive et orientée investisseurs, au minimum un pitch deck et un business plan chiffré sur 3 à 5 ans (ces documents sont essentiels, n’hésitez pas à vous faire accompagner pour les réaliser)
• De bien comprendre les attentes des investisseurs, savoir répondre à leurs questions et pour
  cela être bien entraîné au pitch
• D’avoir bien validé, avant la levée de fonds, tous les coûts liés à l’opération : pourcentage
  pris sur le montant des fonds levés, frais de fonctionnement (notamment dans les
  plateformes de crowdfunding et les fonds), honoraires de l’avocat pour la rédaction du pacte
  d’actionnaires, …
• D’avoir bien réfléchi à ce qu’implique le fait d’avoir des investisseurs à son capital, aux
  contraintes que cette présence implique en termes de reporting, d’obligations de consulter
  les investisseurs avant de prendre certaines décisions et de les réunir périodiquement en
  comité stratégique
• D’avoir compris ce qu’implique une opération de levée de fonds, le temps et l’énergie que
  vous allez devoir dépenser pendant plusieurs mois pour rencontrer et convaincre les
  investisseurs, les tâches que vous devrez laisser de côté pendant plusieurs mois pour pouvoir
  vous y consacrer.

Point n°3 : La durée des process de sélection des investisseurs

Les process de sélection des investisseurs sont relativement longs. Prenons à titre d’exemple
le fonctionnement des réseaux de business angels.

La présélection : Les réseaux de business angels fonctionnent à peu près tous de la même
façon. Il y a généralement une première phase de présélection, qui vise à éliminer les projets
qui ne sont pas dans la thèse d’investissement du réseau. La plupart des projets éliminés à
ce stade sont : soit pas assez innovants, soit trop en amont (pas encore en amorçage), soit
hors scope si le réseau n’est pas généraliste.

La sélection : Le dossier est ensuite transmis à un comité de sélection. Si le comité de
sélection donne un avis favorable, vous êtes invité à venir pitcher devant les membres du
réseaux. Ce pitch permet de voir s’il y a des membres intéressés par votre projet qui
souhaitent instruire votre dossier. Si aucun membre n’est intéressé, le process s’arrête là. Sinon, l’instruction commence.

L’instruction : Comptez au moins 3 réunions d’une heure et demie avec le(s) instructeur(s).
Si le résultat de l’instruction est convaincant, vous serez de nouveau invité à venir pitcher,
mais cette fois dans le but de trouver des investisseurs. C’est ce que certains réseaux
appellent la réunion plénière.

L’investissement : Ensuite, le montant des fonds que vous obtenez dépend du nombre
d’investisseurs intéressés par votre projet. Le ticket moyen par investisseur est d’environ 10
000 euros à 15 000 euros par projet. Multipliez ce montant par le nombre d’investisseurs
intéressés et vous obtenez le montant total des fonds que vous lèverez.

Le closing : A partir de ce moment-là, vous rentrez dans une phase qu’on appelle le closing,
qui inclut les négociations sur le pacte d’actionnaires et les diverses opérations
administratives, comptables, fiscales et juridiques, au terme desquelles, l’argent arrivera sur
votre compte bancaire. La phase de closing à elle seule dure au moins un mois.

Entre le moment où vous déposez votre dossier sur la plateforme du réseau et le moment
où récupérez les financements, il faut compter au moins 3 à 4 mois.
Il est conseillé, par prudence, de démarrer les démarches 6 mois avant la date à laquelle on
souhaite obtenir les fonds.

Point n°4 : Vos besoins de trésorerie et leur évolution

Compte tenu de ces délais, il importe de tenir des prévisions de trésorerie très régulièrement, afin d’anticiper les évolutions du solde du compte bancaire et ne pas attendre une impasse de trésorerie pour démarrer l’opération de levée de fonds.

Par ailleurs, si vous vous y prenez au dernier moment, vous arriverez devant les investisseurs avec une situation de trésorerie dégradée, qui risque de leur faire peur. C’est une autre raison pour laquelle il vaut mieux prendre une marge de sécurité en termes de délais.
N’hésitez pas à imaginer plusieurs scénarios, dont un scenario pessimiste (worse case), qui vous donnera une estimation prudente du montant des fonds dont vous avez besoin.
On considère habituellement qu’une levée de fonds doit couvrir les besoins de trésorerie des 18 mois à 2 ans qui viennent. Réaliser une levée de fonds demande beaucoup de temps et d’énergie et le dirigeant est contraint, pendant cette période, de laisser de côté d’autres tâches de gestion. Il ne peut plus se consacrer autant au développement de son chiffre d’affaires notamment.
Faire des levées de fonds trop rapprochés l’exposerait ne plus faire que çà et abandonner
complètement les autres tâches de management, ce qui serait forcément dommageable pour
l’entreprise.

Enfin, il est parfois nécessaire de choisir entre une grosse levée de fonds, qui vous permettra de trouver toutes les liquidités dont vous avez besoin, et plusieurs levées de fonds de montant moins important, qui seront plus faciles à réaliser, mais représenteront une charge de travail plus importante.
Il est important d’y réfléchir avant de démarrer le processus de levée de fonds. Si on peut faire
plusieurs levées de fonds à des dates suffisamment espacées (au moins 18 mois), il vaut
généralement mieux faire plusieurs levées.

Point n°5 : La situation du marché

Le timing par rapport à la situation du marché est également à prendre en compte. C’est même un facteur essentiel de réussite.

Si le projet arrive trop tôt, le marché n’est pas prêt, les utilisateurs potentiels ne comprennent pas l’intérêt de l’offre et celle-ci ne se vend pas. Dans ce cas, il vaut mieux attendre ou réfléchir à une offre moins révolutionnaire, qui permettra aux acteurs du marché de progressivement comprendre les avantages de votre solution.

Dans tous les cas, si le produit n’existe pas sur le marché, il vous faudra « évangéliser » le marché, avant que celui-ci ne l’adopte. Ce sera plus long.
Il y a beaucoup de concurrents sur le marché ? Vous arrivez peut-être trop tard. Vous ne pourrez pas prendre une part significative du marché et votre startup ne se développera pas.
A moins que vous n’ayez des avantages compétitifs déterminants.
Sinon, vous devrez peut-être poursuivre vos recherches pour améliorer votre offre et lui donner un caractère différenciant par rapport à ce qui existe sur le marché.

Chantal Corbet
corbetassociés@gmail.com