Comment gagner de nouveaux clients grâce à la RSE
La RSE n’est plus seulement une tendance. Elle dépasse le cadre des contraintes légales. Elle est un élément essentiel de la gestion d’une entreprise du XXIème siècle, vis à vis de l’ensemble de ses parties prenantes.
Intéressons-nous à vos clients. Plus que des promesses, ils attendent en effet des preuves concrètes. Une relation client durable, qui place la confiance au cœur de votre rapport, commence par un profond engagement envers la RSE.
En quoi une démarche RSE permet-elle d’attirer les clients ?
C’est le nouveau défi auquel vous êtes confrontés : prendre en compte leurs envies et leurs attentes. 50% des entreprises font une évaluation des performances environnementales de leurs fournisseurs et 83% des fournisseurs déclarent avoir eu à signer des clauses relatives à la RSE dans leurs contrats.
Que vos produits ou services s’adressent au marché B2B ou B2C, voici comment relever le challenge.
La transparence
Votre politique RSE doit être transparente tout au long du parcours client et s’aligner sur vos valeurs, en expliquant clairement et visiblement vos choix et vos actions.
En renforçant leur confiance, elle permet à vos clients de prendre des décisions plus éclairées sur leurs achats et de se sentir en mesure de soutenir une entreprise alignée sur leurs propres valeurs.
Les valeurs
82% des gens pensent qu’il y a de moins en moins de repères et de valeurs dans notre société *. La RSE contribue à la satisfaction client en démontrant l’investissement de l’entreprise envers des valeurs éthiques et sociales, de plus en plus largement préemptées par tous. Partager les mêmes convictions se traduit par une fidélité accrue.
L’engagement
60% des consommateurs français seraient plus fidèles à leurs marques s’ils avaient l’impression qu’elles défendaient des pratiques durables **. Ils se tournent vers des sociétés vertueuses qui intègrent une conscience environnementale à leur offre et à la gestion de leur production. On parle de consommacteurs.
L’innovation
La RSE stimule et encourage l’innovation et l’amélioration continue des produits et des services. Les entreprises qui cherchent à atteindre des objectifs de durabilité et de responsabilité sociale sont plus incitées à se projeter dans l’avenir. Ces innovations se traduisent par des produits ou des services de meilleure qualité, qui répondent plus justement aux attentes et aux besoins de vos clients, parfois en les devançant.
Stop au greenwashing
Seuls 34% des consommateurs pensent que les entreprises sont de bonne foi quant à leurs engagements et à leurs promesses ***. Il est donc essentiel de s’assurer que votre communication correspond exactement à vos pratiques. Vos clients doivent pouvoir vérifier que votre démarche environnementale est conforme à vos déclarations, pour ne pas risquer de voir, par ricochet, leur image en souffrir.
L’autorité de Régulation de la Publicité (ARP) définit des recommandations destinées à assurer une « publicité loyale, véridique et saine ». La Loi Climat et Résilience régule ces pratiques, en sanctionnant depuis janvier 2023 les entreprises qui affirment dans leur communication qu’un produit ou un service est « neutre en carbone » (ou une formulation similaire) sans preuve et sans démarche cadrée (bilan annuel d’émission de gaz à effet de serre …). Il est donc nécessaire de vérifier votre engagement et votre conformité.
Les marchés publics
La RSE, au même titre que d’autres garanties, s’invite dans les marchés publics, dans une démarche qualitative mais qui se veut également engagée. Lorsqu‘un acheteur dépose une offre, il va noter votre démarche RSE en insérant plusieurs critères – sociaux, environnementaux – pour lesquels les entreprises devront s’engager et répondre dans leurs mémoires techniques.
La norme ISO 26 000 est par exemple incluse dans les critères d’attribution et devient un facteur essentiel pouvant influencer la sélection des candidats. A partir de 2026, la Loi Climat et Résilience va obliger les acheteurs publics à ajouter dans leurs appels d’offres au moins un facteur RSE.
Dès 2030, le Plan National pour les Achats Durables (PNAD) imposera aux acheteurs de passer des marchés avec des entreprises engagées en faveur de la RSE. 100% des marchés publics passés devront prendre en compte un critère environnemental et 30% devront prendre en compte une dimension sociale.
La démarche RSE est donc un atout majeur dans la réponse aux appels d’offres.
Un plan d’action
Un Français sur 4 est incapable de citer une action responsable d’une entreprise ou d’une marque ****. Voici comment procéder :
– cartographier vos clients selon leur importance et leur fidélité,
– instaurer un dialogue, pour en savoir davantage sur leurs besoins et leurs attentes, à moyen ou long terme, et témoigner de l’intérêt que vous leur portez,
– identifier les actions prioritaires à mener, en accord avec les valeurs et la vision de l’entreprise,
– étudier la faisabilité des projets, techniquement et financièrement, et mettre en place une roadmap.
La RSE devient alors un avantage concurrentiel primordial.
En conclusion
Instaurer une démarche RSE permet de répondre aux attentes de plus en plus nombreuses de vos clients, de plus exigeants en la matière. Si votre stratégie RSE est fidèle à vos valeurs et vos actes, vous pourrez attirer, puis fidéliser de nouveaux clients, qui partagent vos engagements. Avec tous les bienfaits qui en découlent sur la bonne marche de l’entreprise …
* Baromètre de la Consommation Responsable GreeFlex ADEME
** Baromètre Omnicanal OneStock 2021
*** Etude Meaningful Brands 2021 d’Havas Group
*** Etude KPAM Impact 2022
VERTFORêT, département de Corbet Associés dédié à la RSE, accompagne les entreprises et leurs dirigeants pour l’organisation de leur politique RSE : bilan carbone, audit et mise en œuvre d’une stratégie.
Chantal Corbet est Partenaire du réseau LUCIE ISO 26000.
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