Comment pitcher devant des investisseurs ?

Le pitch oral est un passage obligé dans toute levée de fonds.

Une fois que les investisseurs auront validé l’intérêt de votre projet sur la base des documents que vous leur aurez transmis (executive summary, pitch deck, business plan chiffré) ils souhaiteront vous rencontrer, pour comprendre mieux le projet, approfondir les points mentionnés dans votre documentation et surtout pour vous connaître et valider que vous la bonne personne pour mener  le projet à bien.

Le pitch oral est une étape déterminante dans le processus de levée de fonds. Vous devrez sans doute pitcher à de nombreuses reprises, devant des comités de sélection, des instructeurs, des investisseurs,.. dans plusieurs réseaux de business angels, fonds, plateformes de crowdfunding,… et essuyer de nombreux refus, avant de trouver les financements que vous recherchez.

Il va vous falloir être patient.

L’avantage de cette situation, c’est que vous allez vous améliorer au fil du temps, et qu’au fur et à mesure des pitchs successifs, vous serez progressivement de plus en plus performant et convaincant.

Pour réussir cette épreuve, il faut toutefois de l’entraînement, il faut bien comprendre les attentes des investisseurs et apprendre à décrypter leurs réponses.

Méfiez-vous des premiers entretiens de présélection, pendant lesquels on vous pose peu de questions et à l’issue desquels votre interlocuteur vous dit que votre projet est très intéressant. Il y a toutes les chances que peu après cet entretien, vous receviez une réponse négative.

Voici quelques conditions indispensables pour réussir votre pitch :

1. Connaître les différentes sortes de pitchs

Il y a plusieurs sortes de pitchs.

Le pitch court : 1 mn, 2 mn, 3mn, parfois appelé « elevator pitch » ( littéralement pitch que vous ferez dans un ascenseur si vous  y rencontrez fortuitement un investisseur).

Le pitch court se fait par principe sans support de présentation. Dans ce cas, il faut que vous connaissiez votre texte par cœur.

Au-delà de 5 mn, que ce soit en distanciel ou en présentiel, vous pouvez généralement préparer quelques slides, ce qui sera plus confortable pour vous. Vous pourrez vous appuyer sur votre support, si, à un moment ou un autre, vous perdez le fil de votre discours.

En comité de sélection, la durée de pitch dépasse rarement 10 minutes.

Dans les dernières phase du processus, par exemple si vous pitchez pour obtenir des intentions d’investir de business angels, le pitch se fera avec support de présentation et pourra durer jusqu’à 20 ou 30 minutes, session de questions/réponses incluse.

Si vous êtes invité par un fonds d’investissement, dont votre projet a retenu l’attention, le pitch pourra être encore plus long.

Il faut bien différencier les sessions de pitchs, dont l’objet est de valider l’intérêt de votre projet, des sessions de pitchs (quelquefois appelées plénières) dont l’objet, dans les réseaux de business angels, est de trouver les membres du réseau qui investiront dans votre projet.

Dans ce dernier cas, vous ferez face à une difficulté supplémentaire : la nécessité de vous démarquer des autres startups qui pitchent pendant la même session que vous et sont en compétition avec vous. Les business angels, ayant un budget limité, feront un choix entre votre projet et celui des autres. Il faudra trouver un moyen de vous différencier et de convaincre l’auditoire que votre projet est le meilleur.

En cas d’échec, vous pourrez rarement venir pitcher une seconde fois devant les mêmes investisseurs, à moins que votre projet ait sensiblement évolué, que vous soyez en mesure de le démontrer. Même dans ce cas, il vous faudra patienter au moins plusieurs mois, pour qu’on vous donne la possibilité de venir à nouveau présenter votre projet, si toutefois on vous la donne.

2. Choisir la bonne personne pour pitcher

Dans une prestation orale, les qualités d’orateur comptent (presque) autant que le contenu du discours. Si vous n’êtes pas très à l’aise à l’oral, réfléchissez bien à la meilleure organisation. Etes-vous seul ? Ou bien y-a-t’il plusieurs fondateurs. Si vous êtes 2 ou 3 fondateurs, choisissez pour pitcher celui qui est le plus à l’aise à l’oral.

Si vous êtes seul fondateur, voyez si vous pouvez présenter le projet en binôme avec l’un de vos associés et vous répartir les temps de paroles, en fonction de sujets. Présenter en binôme rend d’ailleurs l’exposé plus vivant.

Attention toutefois à ne pas faire intervenir trop de personnes. Deux c’est bien, trois à la rigueur, mais pas davantage. Faire intervenir trop de personnes pour présenter un projet, peut créer un sentiment de flou dans l’esprit de l’auditoire, qui finit par ne plus savoir qui fait quoi dans l’entreprise, et lequel parmi toutes ces personnes est le dirigeant.

Si vraiment vous n’êtes pas du tout à l’aise à l’oral, laissez un de vos associés faire la présentation seul. En revanche, il faut impérativement que vous soyez à ses côtés lors de la présentation et en mesure de répondre aux questions des investisseurs, car ceux-ci (à juste titre) veulent voir le dirigeant de la startup et l’entendre parler.

3. Bien préparer son pitch

Une présentation orale ne s’improvise pas. Plus vous aurez répété votre discours, plus vous serez à l’aise le jour j et plus vous serez en mesure de maîtriser votre stress.  Vous devez connaître par cœur tous les pitchs courts sans support de présentation. Entraînez-vous à présenter votre projet en 1 minute, 2 minutes, 3 minutes, 5 minutes et enregistrez-vous. Ne vous arrêtez pas tant que votre discours à l’enregistrement n’est pas complètement fluide sur chacune de ces durées.

Dans la mesure du possible, utilisez les mêmes termes dans les différents pitchs. Commencez-les tous de la même façon, avec la même accroche, et utilisez toujours le même message de conclusion. L’accroche de début et la conclusion sont les parties les plus importantes de votre discours, il n’est pas question de les improviser. Il faut que leur contenu ait été mûrement réfléchi et il faut impérativement que vous les connaissiez par coeur.

Par ailleurs, le fait d’utiliser toujours les mêmes termes vous aidera à mémoriser votre pitch, ce qui vous permettra de à ne pas perdre le fil de votre discours, en cas de stress.

4. Ne pas négliger la logistique

Pensez à vous renseigner sur les conditions matérielles du pitch. Il arrive fréquemment que pour des questions de logistique, mauvaise connexion, outil de présentation non compatible, matériel défaillant, salle située en sous-sol sans accès au wifi,… les porteurs de projet finissent par avoir un temps de parole réduit ou que l’auditoire comprenne mal ce qu’il dit. La capacité du porteur de projet à convaincre son auditoire est alors compromise

Renseignez-vous sur l’équipement de la salle dans laquelle vous allez pitcher, voyez s’il vaut mieux que ce soit vous qui défiliez le support de présentation, ou bien s’il est préférable que je soit l’équipe de l’investisseur.

Si c’est en présentiel, venez avec votre ordinateur et enregistrez la présentation sur une clé USB, pour le cas où vous n’arriveriez pas à défiler la présentation sur votre ordinateur,….

En distanciel, les problèmes de connexion sont fréquents. Renseignez-vous encore plus sur les conditions logistiques.

D’une façon générale, si vous avez le choix, venez présenter votre projet sur place plutôt que de la faire en distanciel. Vous aurez beaucoup plus d’impact sur l’auditoire. Statistiquement, quand dans une session de pitchs, certains porteurs de projet sont en présentiel et d’autres en distanciel, ceux qui sont sur place recueillent davantage d’intérêt des investisseurs.

5. Ne pas négliger la logistique

Le but du pitch est de vendre le projet aux investisseurs. C’est un exercice de communication. Il ne suffit que le projet soit pertinent. Il faut aussi montrer que vous y croyez et que l’auditoire en soit convaincu. Il faut que vous réussissiez à communiquer votre enthousiasme aux investisseurs et que vous leur donniez envie d’investir dans votre projet.

Vous devez faire face à l’auditoire, lui sourire, avoir un comportement naturel et positif, balayer du regard les personnes de l’auditoire.

Vous pouvez regarder le support de présentation de temps à autre pour valider que vous n’avez rien oublié. En revanche, ne lisez pas les slides.

On vous a sans doute dit que pour emporter l’adhésion des investisseurs, le storytelling était un bon moyen. Raconter une histoire est effectivement une solution efficace de capter l’attention d’un auditoire. N’hésitez-pas à en faire usage.

Ceci étant, si vous n’avez pas d’histoire à raconter, ce n’est pas dramatique. Vous pouvez aussi réussir à intéresser les investisseurs en utilisant d’autres moyens.

Pendant le pitch, mettez en avant les points positifs de votre projet, surtout ceux qui objectivement comptent le plus pour des investisseurs :

• Le caractère innovant, qui fait que votre offre est très différente de ce qui existe sur le marché. Le meilleure preuve d’innovation, ce sont les brevets. Si vous en avez, parlez-en.
• La taille du marché : votre marché est de grande taille ou en forte croissance. Un nombre important d’utilisateurs est susceptible d’être intéressé par votre offre.
• Il y a une traction commerciale et vous pouvez le prouver : vous faites du chiffre d’affaires, vous avez des commandes, un taux de clic élevé sur votre site,….
• Il y a une équipe de choc : vous connaissez parfaitement le secteur d’activité, il y a toutes les compétences dans l’équipe, vous êtes tous des serial entrepreneurs,…

Ces 4 arguments doivent ressortir dans votre discours. Bien sûr, le fait de cocher toutes ces cases ne suffit pas à garantir que le projet va réussir, mais ces points sont essentiels et les investisseurs y sont particulièrement attentifs. Vous devez toujours les faire ressortir.

6. Savoir répondre aux questions des investisseurs

A l’issue d’un pitch, il y a généralement un moment réservé aux questions/réponses.

Les investisseurs vont vouloir comprendre si vous connaissez bien le marché, la concurrence,… approfondir des points de votre pitch,… vous sonder pour comprendre votre personnalité et valider votre capacité à faire réussir le projet.

C’est le moment de montrer que vous êtes à l’écoute des investisseurs et que vous êtes ouvert au dialogue. Les acteurs du private equity ne se contentent pas d’apporter des financements, ils souhaitent également vous accompagner dans le développement de votre startup. S’ils sentent que vous n’êtes pas ouvert au dialogue, ils ne vous financeront pas.

Un exemple : si un investisseur fait une remarque sur le montant de la valorisation de votre startup, qu’il trouve élevé, dites que vous êtes tout à fait disposé à négocier ce montant.

Répondez de façon concise, aux questions des investisseurs, de façon à ce que toutes les personnes qui souhaitent poser des questions puissent le faire et que ceux, parmi eux qui étaient intéressés par le projet, ne repartent pas en se disant qu’ils ne vont pas investir, parce que certains points du projet restent flous dans leur esprit.

Si vous n’êtes pas sûr de vous sur un point, proposez à vos interlocuteurs de revenir vers eux plus tard.

Ne niez pas les difficultés et les risques liés à votre projet. En les reconnaissant et en en parlant ouvertement, vous rassurerez les investisseurs sur votre honnêteté et votre volonté de dialogue.

Soyez le plus honnête possible d’une façon générale, tout en mettant toujours en avant les aspects positifs du projet. Si vous mentez lors d’un pitch de sélection, les investisseurs le verront forcément au moment de l’instruction et votre projet sera immédiatement refusé.

Chantal CORBET

chantal@corbet-associes.com